Selecteer een pagina

Social selling voor B2B

Leestijd: 5 minuten

Wat kenmerkt bedrijven die groeien en waar verschillen ze van bedrijven die minder hard – of niet – groeien? Bedrijven die groeien zijn minder afhankelijk van bestaande relaties en referenties. Naast dit via via kanaal zetten ze namelijk ook andere technieken in (1). Daarbij kun je denken aan vindbaarheid in Google, e-mailmarketing, maar zeker ook aan social selling. Social selling is namelijk uitstekend geschikt voor het opbouwen en verstevigen van relaties en van het vergroten van het vertrouwen dat anderen in je bedrijf hebben.

Social selling in B2B

Van de B2B bedrijven in Nederland doet 38% volgens eigen zeggen aan social selling. Daarbij geeft het merendeel echter ook aan het lastig te vinden om social selling structureel in te bedden in het salesproces.

Maar social selling heeft wel de toekomst. Bedrijven oriënteren zich immers vooraf op nieuwe leveranciers en dat doen ze voornamelijk online. 70% van de zakelijke beslissers geeft dan ook aan eerder te praten met een bedrijf dat online al zichtbaar was. Wil je daar op inspelen dan is social selling een onmisbare techniek.

 

Wat is social selling precies?

Social selling is een verzameling laagdrempelige, effectieve technieken waarmee je interessante prospects online opspoort om vervolgens contact te maken. Wanneer er interesse is, is dat het begin van meer interactie. Je ontdekt wat de ander zoekt en bezighoudt en haakt daarop in met waardevolle informatie. Zo ontstaat gaandeweg een betekenisvolle relatie. Eigenlijk is social selling online netwerken waarbij sales het uiteindelijke doel is. LinkedIn is het uitgelezen platform om social selling toe te passen.

 

Voordelen van social selling

De inzet van social selling biedt vijf grote voordelen bij de acquisitie van nieuwe klanten:

  • Het vergroot de zichtbaarheid van je bedrijf
  • Je positioneert je bedrijf en/of medewerkers als expert
  • Je komt direct met je doelgroep in contact
  • Meer interesse en vertrouwen in jouw bedrijf
  • Het aantal leads neemt toe

Zoals je ziet draai je met social selling het salesproces deels om: mensen komen naar jouw bedrijf. Daarmee maak je cold calling overbodig. Of liever gezegd: cold calling wordt veel minder koud. Je gaat immers pas bellen als er al een contact en eerste interesse is. Bij een goede inzet van social selling vergroot je zo het rendement van je acquisitie.

 

Social selling effectief inzetten

Wil je social selling effectief inzetten dan zijn de volgende drie stappen van belang:

1. Een zichtbaar organisatieprofiel en goede profielen van medewerkers

Voor je bedrijf betekent dit dat je op al je kanalen een consistent en aantrekkelijk profiel moet hebben. Denk daarbij niet alleen aan je website en je LinkedIn bedrijfspagina. Vaak heb je online op meer plekken een profiel of bedrijfsbeschrijving, bijvoorbeeld op vacaturesites of bij een branchevereniging. Zorg ervoor dat je je bedrijf overal op eenzelfde consistente manier presenteert.

Voor medewerkers die het gezicht naar buiten mede bepalen, geldt dat hun LinkedIn profiel representatief en actueel moet zijn en moet aansluiten op het bedrijfsprofiel. Daarnaast is het goed als zij hun profiel actief inzetten.

2. Het vinden van de juiste prospects

Met social selling wordt je bedrijf zichtbaar voor zakelijke beslissers binnen jouw markt. Daarnaast kun je ook zelf initiatief nemen door actief op zoek te gaan naar mensen voor wie je mogelijk iets kunt betekenen. Als je je doelgroep kunt kenmerken op basis van aantal medewerkers en functie kun je dit doen met LinkedIn en/of met LinkedIn Sales Navigator.

3. Het opbouwen van betekenisvolle relaties

De meeste prospects stellen het op prijs als je na het leggen van het eerste contact op LinkedIn nog een extra stap zet. Zeker als je je als expert blijft presenteren en niet zozeer als verkoper. Dat betekent dat waarde bieden de boventoon moet voeren. Natuurlijk moet de ander weten wat je in commercieel opzicht te bieden hebt, maar zeker in het begin van de relatie is dat (nog) ondergeschikt.

 

De ideale inzet van social selling

Social selling kun je dus zowel aan het begin als tijdens een acquisitietraject inzetten. Je start met het verkennen en kwalificeren van prospects. Daarna zorgt het ervoor dat je door de interactie met prospects nieuwe inzichten krijgt. Door die te benutten, verdiep je de relatie verder.

Dit vraagt uiteraard tijd. Maar omdat binnen zakelijke dienstverlening oriëntatie en aankoop meestal geruime tijd kosten, zie je dat het tijdsbestek van social selling daar uitstekend op aansluit.

Zelf zetten we social selling in naast telemarketing en relevante content. Door die combinatie creëren we een synergie die het rendement van onze acquisitietrajecten vergroot.

 

Social selling tools

Social selling draait om het combineren van online en offline tools en methoden. Zo kun je bijvoorbeeld zien welke bedrijven je website bezoeken en met LinkedIn kun je achterhalen wie bij dit bedrijf verantwoordelijk zijn voor het inkopen van de dienstverlening die jouw bedrijf biedt. Via LinkedIn kun je ook het eerste contact leggen en dat vervolgens onderhouden. Maar het stopt niet bij LinkedIn. Met aanvullende deskresearch kun je prospects verder kwalificeren. En vervolgens gebruik je content in combinatie met mail of telefoon om het contact verder te verdiepen. Social selling is daarmee een techniek die je samen met andere methoden inzet om je acquisitie effectiever te maken.

 

Meer weten?

Social selling is voor ons een belangrijke techniek binnen de acquisitietrajecten voor onze opdrachtgevers. Hiermee realiseren we concrete salesafspraken met echt geïnteresseerde beslissers.

Over Pipeline Factory

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde acquisitiegesprekken met potentiële klanten. Onze aanpak is resultaatgericht en kenmerkt zich door een combinatie van Telemarketing (link naar Telemarketing blog), Online Marketing en Contentproductie. We hebben ruime ervaring met ICT bedrijven met lange salestrajecten en complexe dienstverlening. We zorgen voor structurele groei en werken nauw samen met onze klanten.

Meer weten? Neem contact met ons op.

(1) Bron: Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019