Selecteer een pagina

Lead nurturing: meer klanten en meer omzet

Leestijd: 3 minuten
Het doel van elk B2B leadgeneratie proces is nieuwe klanten werven. De meeste leads zijn echter nog niet klaar om een stap verder te gaan in het salesproces. Hoe kun je ervoor zorgen dat je een groter deel van deze leads benut en meer klanten werft?

Waarom resulteren zo weinig leads in nieuwe klanten?

Vaak betreft het redenen die op dit moment (nog) geen aanleiding geven voor de prospect om verdere stappen te nemen in het verkooptraject:

• Pure nieuwsgierigheid of interesse
Hier begint het mee, vanaf dit punt zul je de relatie verder moeten opbouwen.

• Lopende contracten met andere leveranciers
Alle contracten lopen een keer af. Het is cruciaal dat jij dan top of mind bent.

• De juiste medewerkers en beslissers zijn nu niet aan boord
Blijf op de hoogte. Zodra deze er wel zijn kan het verkoopproces alsnog gestart worden.

De situatie bij niet-geïnteresseerde leads kan over 6 of 9 maanden echter geheel anders zijn. Het is dus belangrijk om in deze periode het contact te onderhouden en te werken aan de interesse en het vertrouwen in jouw propositie en organisatie. Dit doe je door middel van lead nurturing.

Wat is lead nurturing?

Onder lead nurturing verstaan we het proces van het begeleiden van potentiële kopers door de salesfunnel, het begrijpen van hun behoeften, het verstrekken van relevante informatie en het ontwikkelen van een relatie die uiteindelijk tot verkoop leidt.

Helaas wordt dit proces nog vaak verwaarloosd binnen het verkooptraject van veel B2B bedrijven. De opvolging van de accountmanager wordt beperkt tot telefonisch contact en laat de voordelen die lead nurturing biedt onbenut. Erg jammer, aangezien een effectieve lead nurturing strategie niet alleen leidt tot meer klanten, maar volgens onderzoek ook tot 47% meer omzet per nieuwe klant (1).

 

Drie redenen waarom lead nurturing onmisbaar is in B2B salestrajecten

1. Blijf top of mind tijdens lange salesprocessen

De meeste proposities binnen B2B, ICT en zakelijke dienstverlening zijn complex. Dit betekent vaak lange salesprocessen. Een periode van 6-9 maanden voordat een klant uiteindelijk de handtekening zet is daarbij geen uitzondering. Lead nurturing leent zich uitstekend in deze situaties om top of mind te blijven en de prospect te blijven informeren over jouw propositie tot het moment dat hij klaar is om een beslissing te nemen.

2. Verhoog de interesse en het vertrouwen

Een complexe propositie vereist dat jouw prospect goed begrijpt wat deze inhoudt, wat de voordelen zijn en waarom dit juist voor zijn organisatie geschikt is. Lead nurturing zorgt er op een natuurlijke manier voor dat er genoeg vertrouwen wordt opgebouwd in jouw bedrijf en dat de potentiële klant weet dat jij de kennis en ervaring in huis hebt om hem te helpen.

3. Bespaar tijd en kosten

Een effectief lead nurturing programma kan aanzienlijk in tijd en kosten besparen. Het zorgt ervoor dat accountmanagers en business developers hun tijd efficiënter kunnen inzetten voor zowel potentiële als bestaande klanten. Immers, de telefoon wordt pas weer opgepakt als de prospect zich verder in de salesfunnel begeeft, bijvoorbeeld als deze interesse toont in een van jouw whitepapers of e-mails. De omzet wordt verhoogd en de kosten per saldo worden verlaagd.

 

Laat je bedrijf groeien met lead nurturing

Een goed lead nurturing programma verhoogt de kans op het succesvol afronden van lange salestrajecten en zorgt zo voor meer groei voor jouw bedrijf. Kortom, het is een essentieel onderdeel van de acquisitieactiviteiten van elke B2B organisatie.

Lees verder: Hoe blijf je top of mind tijdens lange B2B verkooptrajecten?

Over Pipeline Factory

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde acquisitiegesprekken met potentiële klanten. Onze aanpak is resultaatgericht en kenmerkt zich door een combinatie van Telemarketing (link naar Telemarketing blog), Online Marketing en Contentproductie. We hebben ruime ervaring met ICT bedrijven met lange salestrajecten en complexe dienstverlening. We zorgen voor structurele groei en werken nauw samen met onze klanten.

Meer weten? Neem contact met ons op.

(1) Bron: Invespro