Selecteer een pagina

Content en acquisitie

Leestijd: 5 minuten

Wie een bedrijf wil laten groeien moet nieuwe klanten zien te verwerven. Maar hoe doe je dat in een tijd, waarin het steeds moeilijker is om je zichtbaar te onderscheiden van concurrenten? Je onderscheiden op basis van prijs is een doodlopende weg. Goede acquisitie vraagt daarom om een andere aanpak.

Onderscheidende content is de sleutel

In de praktijk zien we dat prospects een groeiende behoefte hebben aan goede, relevante informatie. Informatie die een oplossing biedt voor hun vragen, wensen en pijnpunten. En die informatie zoeken ze online. Deze informatiebehoefte begint al in de fase dat een koopintentie nog latent is, maar wordt groter naarmate de wens tot een aanschaf of andere leverancier zich duidelijker manifesteert. Dat betekent dat je op dat moment op het juiste online platform aanwezig moet zijn wil je bij deze prospects in beeld komen.

Dat vraagt om allerlei technieken zoals online prospecting, telemarketing en social selling maar het vraagt ook om goede content. B2B content waarmee je laat zien dat jij als geen ander een bepaalde wens kunt realiseren. Prospects leren je daarmee kennen, waarderen en uiteindelijk vertrouwen.

 

Ieder bedrijf heeft content

Vooral in B2B denken veel bedrijven dat ze geen effectieve content kunnen maken. Hun dienstverlening is complex of misschien zelfs saai. Toch is dat een misverstand. Juist in B2B is veel kennis over doelgroepen aanwezig. Die kennis vormt de sleutel tot goede content. Het is de kunst om die kennis boven tafel te krijgen én om die vervolgens om te zetten naar een goede vorm. Voor de ene doelgroep en acquisitiefase kan dat video zijn, voor een andere doelgroep of een ander moment in de acquisitie is dat geschreven content zoals een whitepaper.

 

Welke B2B content werkt het best

Wat goede B2B content voor acquisitie is, hangt mede af van de fase in je acquisitietraject. Zo leent sommige content zich heel goed voor het verwerven van leads, andere content pas je beter toe tijdens de follow-up van een eerste contact.

 

B2B content binnen acquisitie: leadgeneratie

Het verwerven van nieuwe leads kan goed starten met een whitepaper. Maar wanneer iemand een whitepaper downloadt is dat als het goed is pas het begin van een follow-up-traject met meer content. Tijdens die follow-up kun je denken aan het verstrekken van extra data, het bieden van achtergrondinformatie en duiding of aan actueel nieuws en trends.

In onze ervaring werken de volgende vormen van content echt goed om een lead te werven en gedurende langere tijd te binden:

 

1. Whitepapers

Een effectief whitepaper gaat echt de diepte in. Veel dieper dan een doorsnee artikel op je site. Dat moet ook wel, want je wilt iets terug voor je whitepaper, namelijk een naam, een zakelijk e-mailadres en permissie voor vervolgcontact. Die krijg je alleen als mensen deze informatie echt graag willen hebben.

Dat bereik je alleen met echt bijzondere content. Dat kunnen onderzoeksdata zijn, een keuze-instrument voor verschillende oplossingen en aanbieders of een toelichting op een methode die iemand graag toe zou willen passen maar waarvoor nog kennis ontbreekt. Per situatie bekijk je waar je doelgroep echt op zit te wachten en waar zij iets voor over hebben.

 

2. Onderzoeksresultaten

Mensen blijven graag bij in hun vak en in hun branche en zijn om die reden geïnteresseerd in relevante data. Die kun je verwerken in een artikel, in een infographic of in een kleiner visual met facts & figures. Welke vorm je kiest hangt af van de manier waarop je het wilt aanbieden. Het verzamelen van onderzoeksdata kan op verschillende manieren. Een ervan is om zelf een onderzoek te starten, maar dat is vaak kostbaar. Een alternatief is deskresearch. Daarmee kun je data analyseren die door anderen zijn verzameld. Bovendien hebben veel bedrijven vaak zonder het zelf te beseffen al veel interessante data in huis.

 

3. Achtergrondinformatie en duiding

In een tijd waarin mensen bestookt worden met informatie krijgen ze meer behoefte aan iemand die hen de weg wijst en de grote hoeveelheid informatie die overal beschikbaar is voor hen kan duiden. Heb je grote inhoudelijke expertise in huis, dan kun je die hiermee duidelijk zichtbaar maken.

 

4. Actualiteiten en trends

Iedereen wil bijblijven, maar dat kost veel tijd. Als dienstverlener kun je aanbieden om je doelgroep op de hoogte te houden van het laatste nieuws in een vakgebied of branche. Dat vraagt wel om een selectieve en gedoseerde aanpak, want je doelgroep heeft waarschijnlijk geen behoefte aan de zoveelste nieuwsbrief.

 

5. Video

Video leent zich goed om complexe informatie aan te bieden, om een dienst goed uit te leggen of om de opbrengst van dienstverlening te demonstreren. Veel mensen nemen informatie in een video gemakkelijker op dan tekstuele informatie.

 

B2B content binnen acquisitie: lead nurturing

Dit zijn enkele manieren om met goede B2B content je leads steeds warmer te laten lopen voor je aanbod. Dat betekent wel dat je geregeld contact moet houden en op een gedoseerde manier relevante content aanbiedt. In de praktijk gaat dat helaas vaak fout: door tijdgebrek of gebrek aan overzicht gebeurt deze follow-up niet of niet structureel.

Toch is lead-nurturing een onmisbare fase waarin je kunt oogsten. Daarom is deze fase een belangrijk onderdeel van onze dienstverlening. Wij zorgen voor een uitstekende follow-up en gebruiken daarvoor onder andere LinkedIn, mail en telefonisch contact. Met goede scripts en onderscheidende content die waarde biedt slagen we er in om de conversie van lead naar daadwerkelijke salesafspraak enorm te vergroten.

 

Meer weten?

Wil je advies over de inzet van content voor jouw bedrijf zodat je meer salesafspraken kunt inboeken? We vertellen je graag meer over de mogelijkheden.

Over Pipeline Factory

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde acquisitiegesprekken met potentiële klanten. Onze aanpak is resultaatgericht en kenmerkt zich door een combinatie van Telemarketing (link naar Telemarketing blog), Online Marketing en Contentproductie. We hebben ruime ervaring met ICT bedrijven met lange salestrajecten en complexe dienstverlening. We zorgen voor structurele groei en werken nauw samen met onze klanten.

Meer weten? Neem contact met ons op.