Selecteer een pagina

Hoe blijf je top of mind tijdens lange B2B verkooptrajecten?

Leestijd: 5 minuten

Tegenwoordig ben je er met een telefoongesprek in de huidige markt nog niet. In B2B verkoop kan een volledig salestraject soms weken tot maanden in beslag nemen. Verschillende afdelingen en managers moeten hun goedkeuring geven of de organisatie is simpelweg nog te druk met andere zaken. Hoe blijf je top of mind tot het moment dat de potentiële klant klaar is om een beslissing te nemen?

Voorbeeld:
Je hebt een interessant telefoongesprek gehad met een account die veel potentie toont als nieuwe klant van jouw bedrijf. Echter, hij is nog niet klaar om op dat moment een beslissing te nemen en vraagt of je over zes maanden opnieuw contact kunt opnemen.

Vol goede moed en klaar om het salestraject weer in gang te zetten neem je, zoals afgesproken, na zes maanden weer telefonisch contact met hem op. Maar wat blijkt? Hij is het gesprek met jou compleet vergeten. Sterker nog, zijn organisatie is al met een concurrent in gesprek en heeft reeds een offerte van ze ontvangen. De kans op het binnenhalen van de klant is aanzienlijk geslonken. Erg jammer, aangezien jouw bedrijf zes maanden geleden nog in “pole position” stond!

Herkenbaar? Deze situatie doet zich regelmatig voor en kost bedrijven al snel honderdduizenden euro’s aan gemiste omzet.

 

Waar gaat het mis in het sales traject?

De accountmanager vergat dat de contactpersoon een volle agenda heeft en in zes maanden veel mensen spreekt. De kans dat hij het gesprek met jou zes maanden lang onthoudt, is klein. Overigens gaan we er in dit voorbeeld vanuit dat de accountmanager precies op de afgesproken datum terugbelt. In de praktijk blijkt dat accountmanagers vaak nog later dan de afgesproken datum terug te bellen wegens andere prioriteiten, waardoor verkoopkansen verder afnemen.

 

Hoe kun je ervoor zorgen dat jouw bedrijf top of mind blijft?

Het verkoopproces staat zeker niet in de wacht in de periode tussen het eerste gesprek en de afgesproken terugbeldatum. Nadat de contactpersoon in eerste instantie interesse heeft getoond, is het belangrijk dat je intussen top of mind blijft door meerdere touchpoints in te plannen. Op die manier denken ze sneller aan jouw bedrijf wanneer de tijd rijp is om een beslissing te nemen. De kans is groot dat als je niet regelmatig een follow-up instelt, jouw concurrent dat wel doet.

Er zijn een aantal eenvoudige manieren om op de radar van jouw prospects te blijven zonder interne middelen en tijd te verspillen. Hieronder enkele tips voor de B2B accountmanager om net dat stapje dichter bij de sale te komen.

1. Benut de kracht van LinkedIn

Netwerken is een belangrijk aspect van elk verkooptraject. LinkedIn maakt het sales proces makkelijker dan ooit. Door jouw netwerk uit te breiden op sociale media en persoonlijk betrokken te blijven bij relaties creëer je niet alleen een vertrouwensband, maar blijf je ook top of mind.

Zodra het initiële gesprek is afgerond, voeg de contactpersoon toe als connectie op LinkedIn. Wees actief door te reageren op zijn of haar updates en regelmatig interessante informatie te delen via jouw eigen profiel dat relevant kan zijn voor potentiële klanten. Zorg er tenslotte voor dat jouw profiel actueel is met informatie over jouw bedrijf.

2. Neem regelmatig telefonisch contact op

Het kan geen kwaad om af en toe een telefonische inventarisatie te doen om de prospect warm te houden en te checken of er wijzigingen zijn in zijn of haar situatie. Een valkuil hierin kan zijn dat te veel telefonisch contact kan worden ervaren als opdringerig. Een balans vinden is daarom essentieel.

Een nadeel is dat telefonisch contact arbeidsintensief is, zeker als het meerdere prospects betreft die moeilijk bereikbaar zijn.

3. Stuur persoonlijke e-mails met relevante informatie

Door regelmatig een e-mail met interessante informatie te versturen kun je op een laagdrempelige manier contact houden en zelfs de naamsbekendheid en het vertrouwen bij jouw contactpersoon verhogen:

Automatiseer je e-mails
Naast dat het aanzienlijk scheelt in tijd om met automatisatie meerdere prospects tegelijkertijd te e-mailen, kun je met de juiste software een hoop te weten komen. Je ziet precies wanneer, hoe vaak en door hoeveel contacten de e-mail wordt geopend. Dit kan bijvoorbeeld inzicht bieden in wanneer je opnieuw telefonisch contact kan opnemen nadat de ontvanger jouw e-mail meerdere keren heeft gelezen. Bovendien weet je zeker dat jouw e-mails worden verzonden.

Maak het persoonlijk
Met automatiseren bedoelen we geen e-mail nieuwsbrief, maar een e-mail dat eruitziet en niet onder doet voor een persoonlijk geschreven bericht. Zorg ervoor dat jouw geautomatiseerde e-mails altijd een persoonlijke aanhef bevatten. Ook telefonisch contact wordt na een persoonlijke e-mail als gemakkelijker en prettiger ervaren.

Deel interessante informatie
Door het delen van informatie dat inhoudelijk van aard is, vergroot je de naamsbekendheid en het vertrouwen in jouw bedrijf. Relevante content kan bijvoorbeeld een blog, artikel, whitepaper of zelfs video zijn waarin je benadrukt hoe jouw bedrijf het probleem bij de prospect kan oplossen. Customer cases zijn ook een effectieve manier om te laten zien hoe jouw bedrijf vergelijkbare klanten helpt.

Om e-mails op deze manier te versturen heb je een programma nodig dat bij voorkeur is gekoppeld aan je CRM-systeem en content gericht op accounts die zich in het betreffende pijplijn stadium bevinden.

Het momentum behouden met je leads is dus key om te zorgen dat jouw bedrijf nooit wordt vergeten. Met deze B2B verkooptechnieken kun je een langdurig verkooptraject optimaliseren en in sommige gevallen zelfs verkorten.

Over Pipeline Factory

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde acquisitiegesprekken met potentiële klanten. Onze aanpak is resultaatgericht en kenmerkt zich door een combinatie van Telemarketing, Online Marketing en Contentproductie. We hebben ruime ervaring met ICT bedrijven met lange salestrajecten en complexe dienstverlening. We zorgen voor structurele groei en werken nauw samen met onze klanten.

Meer weten? Neem contact met ons op.