Selecteer een pagina

B2B telemarketing: wat zijn de valkuilen?

Leestijd: 4 minuten

Je wilt actief nieuwe zakelijke klanten werven voor je bedrijf en overweegt B2B telemarketing. Maar is dat echt de beste aanpak? Wanneer pas je telemarketing in business to business toe? En wanneer heb je meer succes met een andere marktbenadering?

B2B telemarketing: hoe werkt het?

Bij B2B telemarketing breng je je producten of diensten telefonisch onder de aandacht van je doelgroepen. Voordeel is dat je daarbij gericht werkt en interactie hebt met de prospect. Je selecteert een aantal interessante prospects en laat een team van telemarketeers deze mensen bellen. Direct persoonlijk telefonisch contact met potentiële klanten kan goed werken, bijvoorbeeld bij een tijdelijke campagne of promotie. Maar er kleven ook belangrijke nadelen aan B2B telemarketing.

Lage conversie bij Cold Calling

Zo blijft bij B2B telemarketing de conversie van call naar afspraak laag als het gaat om het ‘koud’ bellen- als er dus niet eerder contact is geweest met een prospect. Zo zijn er bedrijven met een No Call Policy of hebben de contactpersonen geen interesse omdat ze telefonisch niet gestoord willen worden voor een verkoopgesprek.

Zelfs met een goed belscript en telemarketeers die de kneepjes van het vak kennen, is het nog niet gemakkelijk om te ‘scoren’ en te komen tot een concrete afspraak.

B2B telemarketing is kostbaar

Telemarketing B2B is 100% mensenwerk en dat brengt kosten met zich mee. Deze kosten lopen enerzijds op omdat contactpersonen vaak beperkt telefonisch bereikbaar zijn. Dit resulteert in vele (soms wel 70!) belpogingen voordat iemand daadwerkelijk is gesproken.

Een andere oorzaak van het oplopen van de kosten is dat je beperkt kunt kwalificeren bij het opstellen van een bellijst. Zo kunnen er prospects tussen zitten die achteraf toch niet interessant blijken te zijn.

Een voorbeeld hiervan zijn prospects waar de aankoopbeslissingen door een buitenlands hoofdkantoor worden genomen. Als je je alleen richt op de Nederlandse markt zijn deze prospects niet interessant. Had je dit echter vooraf geweten dan had je een aantal kostbare telemarketing B2B uren kunnen besparen.

Langetermijnrelatie opbouwen

Wil je de markt op een structurele manier bewerken? Op de wat langere termijn, zeg van een jaar tot een jaar of drie? En daarbij contact maken met grote aantallen prospects tegen relatief lage kosten? Dan kies je beter voor de B2B marketingaanpak van Pipeline Factory waarbij de sterke punten van online marketing worden gecombineerd met de sterke punten van telemarketing. Daarbij genereer je nieuwe kwalitatieve klantafspraken door zorgvuldig een relatie en reputatie op te bouwen en online kennis te delen.

Meer afspraken tegen een lagere prijs

Een eerste kennismaking is meestal niet voldoende voor het maken van een afspraak. Daarom blijven we telefonisch en online in contact met jouw prospects. Ze ontvangen gepersonaliseerde berichten met content die het vertrouwen en de interesse in je propositie vergroot. Doordat we meten wanneer een en ander gelezen wordt, kunnen we op het juiste moment opnieuw contact opnemen. Dat levert je meer salesafspraken tegen een lagere prijs op dan een aanpak met alleen B2B telemarketing.

Contacten op juiste moment opvolgen

We werken op basis van een up-to-date CRM-database die we inrichten en actueel houden. Daarmee volgen we contacten altijd precies op het juiste moment op. Vraagt een prospect bijvoorbeeld om over 3 tot 6 maanden opnieuw contact op te nemen? Dan doen we dat. Is er geen interesse? Dan zoeken we in een later stadium nog eens contact. Zo verlies je je prospects nooit uit het oog en heb je altijd het overzicht van jouw salespijplijn beschikbaar.

Met de Pipeline Factory methode zorgen we dat er eerst online een kennismaking is en delen we vaak waardevolle content zoals whitepapers of customer cases. Verder zorgen we dat mensen de Linkedin company pagina gaan volgen. Als volgende stap zetten we telemarketing in waardoor je niet helemaal koud meer bent als er gebeld wordt.

Een ander voordeel van deze aanpak is dat prospects vaak al online in een vroeg stadium kunnen worden gekwalificeerd en de niet interessante prospects van de bellijst verwijderd worden (zie het eerdergenoemde voorbeeld van het buitenlandse hoofdkantoor). Dit zorgt voor een effectievere inzet van de relatief kostbare telemarketing activiteiten.

Onze aanpak vraagt misschien om een wat langere adem dan B2B telemarketing. Maar al na een paar maanden zul je zien dat we bij Pipeline Factory meer resultaat voor je bedrijf genereren!

Meer rendement van je B2B marketingeuro?

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde salesafspraken met geïnteresseerde prospects. Kijk op deze pagina of neem direct contact met ons op.