Selecteer een pagina

4 redenen waarom cold calling door eigen sales niet werkt

Leestijd: 3 minuten

Tijdens intake gesprekken met nieuwe klanten blijkt vaak dat cold calling door de eigen medewerkers niet resulteert in het gewenste aantal belafspraken. Met als gevolg een slecht gevulde salesfunnel en het niet realiseren van new business doelen.

Bij de betreffende verkopers levert telefonisch afspraken maken vaak frustratie en stress op want wat deze ook zegt of doet. “Niet geïnteresseerd,” luidt het antwoord vaker dan gehoopt.

Aan de vaardigheden van de betreffende verkoper ligt het meestal niet. Veel accountmanagers hebben al jaren ervaring en voldoende expertise om met een prospect een inhoudelijk gesprek aan te gaan en deze te helpen om de juiste beslissing te nemen. Waar gaat het dan wel fout?

 

#1. Tijdens prospecting en cold calling kom je niet aan inhoud toe

Een vaak gehoorde opmerking van accountmanagers met consultative selling vaardigheden is dat “als ik eenmaal aan tafel zit (met een prospect) dan verkoop ik het wel.” Tijdens cold calling is er echter nauwelijks de kans om de inhoud te bespreken. Bij bellen gaat het om snel veel prospects bereiken en in korte tijd te inventariseren of er voldoende aanknopingspunten zijn voor een inhoudelijk vervolggesprek. Dit gaat bovendien gepaard met veel afwijzingen en niet geslaagde belpogingen. Dit veroorzaakt frustratie en stress bij accountmanagers en daarnaast weerzin tegen telefonisch afspraken maken. Met een negatief effect op het gewenste resultaat.

 

#2. Prospecting en cold calling vraagt om een goede organisatie, beschikbaarheid en focus

Het komt regelmatig voor dat prospects interesse hebben maar dat het niet het juiste moment is om gesprekken met leveranciers te starten. Er wordt dan gevraagd over 3 of 6 maanden terug te bellen. Dit is een positief signaal en biedt kansen.

In zo’n geval is het essentieel om het een en ander goed te registreren en de nodige alarmbellen af te laten gaan op het terugbelmoment. In de praktijk laat deze goede administratie van terugbelmomenten vaak te wensen over. Daar komt bij dat men op dat betreffende moment de accountmanager vaak net met iets anders bezig is (bijvoorbeeld met het opstellen van een offerte of een klantafspraak) en dat prioriteit geeft boven terugbellen. Gevolg is dat te laat, of überhaupt niet, wordt teruggebeld. Menig bedrijf verliest hierdoor potentiële klanten en omzet.

Bovendien wordt niet aan lead nurturing gedaan waardoor de kans groot is dat de prospect het gesprek van 6 maanden geleden compleet vergeten is.

 

#3. De eigen salesmedewerkers hebben een lager marktbereik

Uiteindelijk wil je in korte tijd zoveel mogelijk prospects benaderen. Doe-het-zelf bellers (organisaties bij wie de accountmanagers zelf bellen) beschikken echter niet over de professionele tools die een B2B telemarketing bedrijf wel heeft. Deze tools zorgen voor snelheid en efficiency van het belproces voor een zo hoog mogelijk bereik. Zeker over langere periodes, zoals bijvoorbeeld een jaar, betekent dit dat de eigen sales hierdoor aanzienlijk minder prospects bereiken. Zo mis je potentiële klanten die wellicht wel op de prospectlijst stonden en interesse zouden kunnen hebben.

 

#4. De kosten zijn te hoog

Een goede accountmanager met ervaring kost al gauw zo’n 5000+ EUR per maand. De vraag is of deze maandelijkse investering het beste tot zijn recht komt tijdens cold calling of dat deze tijd beter besteed kan worden aan het 1-op-1 contact met de prospect?

Als je terugrekent wat een afspraak uiteindelijk heeft gekost en het aantal afspraken dat gegenereerd wordt dan levert dat vaak een sterke business case op voor het uitbesteden van dit proces.

Indien cold calling extern wordt belegd dan is het uiteraard zaak om te zorgen voor voldoende 1-op-1 afspraken zodat de accountmanagers een goedgevulde agenda hebben. Dit heeft tevens als voordeel meer werkplezier voor de consultative seller en minder kans op verloop.

Over Pipeline Factory

Pipeline Factory zorgt voor gekwalificeerde acquisitiegesprekken met potentiële klanten. Onze aanpak is resultaatgericht en kenmerkt zich door een combinatie van Telemarketing, Online Marketing en Contentproductie. We hebben ruime ervaring met ICT bedrijven met lange salestrajecten en complexe dienstverlening. We zorgen voor structurele groei en werken nauw samen met onze klanten.

Meer weten? Neem contact met ons op.